Avgl

שווי בעיניי הקונה או שווי בעיניי המוכר?

הסיבה המרכזית לנפילת עסקאות רכישה או מיזוג היא הערכת יתר של החברה בעיניי בעליה.

יזמים ובעלי חברות נוטים להתאהב בעסק שהם הקימו. בנוסף לכך, בדרך כלל הם רואים את עתידה של החברה בעיניים ורודות יותר מאשר אחרים. הראש שלהם רואה וחוזה דברים שרבים מסביבם לא רואים, או לא מבינים.

אני לא אומר שהם לא צודקים, אין דרך לדעת זאת. אך ביום שבו הם מחליטים למכור, לצאת, ללכת למקום אחר, מישהוא אחר ימשיך לנהל את העסק והחברה תמשיך רק למקום שהוא רואה. להם לא יהיה כבר דרך להשפיע על התוצאות.

על המוכרים לאמץ גישה יותר פרגמטית למכירה, אחרת הם יבזבזו זמן יקר של עצמם ושל אחרים.

במקרים רבים הצעות קניה אטרקטיביות לא יחזרו בעתיד והמכירה תתבצע בשלבים מאוחרים יותר במחיר נמוך יותר.